Zvládání námitek a uzavírání dohody
Kurz se zaměřuje na praktické zvládnutí práce s námitkami, rozpoznání skutečných důvodů váhání zákazníka a využití komunikačních technik, které podporují důvěru a rozhodnutí ke spolupráci.
- Délka
- 8 hodin
- Forma
- Online / Prezenčně / Kombinovaně
- Osnova
- 6 modulů · 36 témat
- Zakončení
- Potvrzení o absolvování
Kurz pro vaši firmu
Obsah přizpůsobíme vašemu týmu
- Rozsah a formu nastavíme podle vašich potřeb
- Modelové situace postavíme na vaší praxi
Přehled kurzu
O čem kurz je
Námitky zákazníků nejsou překážkou úspěšného obchodu, ale přirozenou součástí rozhodovacího procesu. Správně vedený obchodní rozhovor pomáhá odhalit skutečné potřeby zákazníka, odstranit jeho pochybnosti a vytvořit podmínky pro oboustranně výhodnou dohodu. Kurz se zaměřuje na praktické zvládnutí práce s námitkami, rozpoznání skutečných důvodů váhání zákazníka a využití komunikačních technik, které podporují důvěru a rozhodnutí ke spolupráci. Účastníci si osvojí postupy pro vedení závěrečné fáze obchodního jednání, naučí se rozpoznat nákupní signály a profesionálně uzavírat obchod bez vytváření zbytečného tlaku.
Kurz v kostce
- 1Námitky jako součást obchodního procesu
- 2Komunikační techniky práce s námitkami
- 3Přesvědčivá argumentace bez nátlaku
- 4Rozpoznání připravenosti zákazníka k rozhodnutí
- 5Uzavírání obchodní dohody
- 6Praktický obchodní trénink
Cíle kurzu
Co si účastníci osvojí
Konkrétní dovednosti, se kterými účastníci z kurzu odcházejí.
Pochopit význam námitek jako přirozené součásti obchodního jednání
Naučit se rozpoznávat skutečné příčiny pochybností a váhání zákazníků
Osvojit si techniky efektivní práce s námitkami a nejistotou klienta
Zvládnout vedení závěrečné fáze obchodního jednání a uzavření dohody
Vyzkoušet si reakce na nejčastější obchodní situace při jednání se zákazníky
Zlepšit schopnost uzavírat obchodní dohody profesionálně a bez zbytečného nátlaku
Osnova
Obsah kurzu
Kurz je rozdělený do 6 modulů s celkem 36 tématy. Témata i jejich váhu upravíme podle toho, co váš tým potřebuje nejvíc.
01 Modul 1 Námitky jako součást obchodního procesu 6 témat
- Proč zákazníci vznášejí námitky a co tím skutečně sdělují
- Rozdíl mezi námitkou, pochybností, výhradou a odmítnutím
- Nejčastější příčiny váhání při rozhodování
- Jak rozpoznat skutečné důvody nesouhlasu
- Chyby obchodníků při práci s námitkami
- Analýza reálných obchodních situací
02 Modul 2 Komunikační techniky práce s námitkami 6 témat
- Aktivní naslouchání a ověřování skutečných potřeb zákazníka
- Kladení otázek vedoucích k objasnění námitek
- Jak reagovat na námitky týkající se ceny, času nebo konkurence
- Argumentace zaměřená na hodnotu nabízeného řešení
- Zachování klidu při kritických nebo emotivních reakcích zákazníka
- Praktický nácvik reakcí na nejčastější obchodní námitky
03 Modul 3 Přesvědčivá argumentace bez nátlaku 6 témat
- Jak prezentovat přínosy z pohledu zákazníka
- Budování důvěry prostřednictvím faktů, příkladů a referencí
- Práce s obavami a nejistotou klienta
- Vyhýbání se zbytečným sporům a obhajování nabídky
- Přizpůsobení argumentace různým typům zákazníků
- Praktické obchodní scénáře
04 Modul 4 Rozpoznání připravenosti zákazníka k rozhodnutí 6 témat
- Signály naznačující zájem o spolupráci
- Jak ověřit připravenost zákazníka k uzavření dohody
- Přirozené přechody mezi argumentací a uzavřením jednání
- Jak pracovat s posledními pochybnostmi zákazníka
- Nejčastější chyby při závěru obchodního rozhovoru
- Nácvik závěrečných fází obchodního jednání
05 Modul 5 Uzavírání obchodní dohody 6 témat
- Techniky profesionálního uzavření obchodu
- Shrnutí dohodnutých podmínek a ověření porozumění
- Jak komunikovat další kroky po uzavření dohody
- Posilování důvěry po uzavření obchodu
- Péče o zákazníka jako součást obchodního procesu
- Rozbor modelových obchodních jednání
06 Modul 6 Praktický obchodní trénink 6 témat
- Simulace obchodních rozhovorů s námitkami zákazníků
- Nácvik uzavírání obchodních jednání v různých situacích
- Individuální zpětná vazba ke komunikačnímu stylu účastníků
- Analýza silných stránek a oblastí pro další rozvoj
- Doporučení pro každodenní obchodní praxi
- Tvorba osobního plánu rozvoje obchodních dovedností
Výsledek
Přínosy pro každodenní práci
Co se po kurzu projeví v práci jednotlivců i celého týmu.
- Větší jistota při zvládání námitek a pochybností zákazníků
- Schopnost vést obchodní rozhovor směrem k oboustranně výhodné dohodě
- Efektivnější argumentace zaměřená na skutečné potřeby klienta
- Profesionálnější uzavírání obchodních jednání bez vytváření nátlaku
- Lepší budování důvěry a dlouhodobých obchodních vztahů
- Praktické obchodní dovednosti využitelné při každodenním kontaktu se zákazníky
Cílová skupina a zakončení
Pro koho je kurz vhodný
Komu kurz pomůže
Obchodníci, account manažeři, key account manažeři, pracovníci zákaznického servisu, vedoucí obchodních týmů i všichni zaměstnanci, kteří vedou obchodní jednání a chtějí efektivně reagovat na námitky zákazníků a úspěšně uzavírat obchodní dohody.
Jak je kurz zakončen
Kurz je zakončen shrnutím hlavních poznatků, praktickou reflexí a doporučením dalšího využití v pracovním prostředí. Součástí může být prostor pro dotazy, zpětná vazba a potvrzení o absolvování.
Chcete kurz upravit pro váš tým?
Pošlete nám situace, které lidé u vás řeší. Doporučíme rozsah, formu i způsob praktického nácviku.
